注文住宅の営業マン変更を検討する際の注意点

将士飴本
5月14日
読了時間: 16分

更新日：3 日前

第1章：注文住宅の営業マン変更を検討する理由

注文住宅の契約を検討する際、多くの方が直面するのが「営業マンとの相性問題」です。建物代や仕様以上に、営業マンの対応が施主の満足度に直結します。営業担当者は「会社の顔」であり、契約後の打ち合わせやアフターサポートまで施主をリードする存在です。しかし、相性が合わなかったり、信頼できない対応をされた場合は「変更すべきか」という悩みに至るケースもあります。ここでは、営業マンを変更する理由を具体的に解説します。

1-1. 自分たちの理想に合わない営業マン

よくある不一致の例

理想のデザインを伝えても「できません」と即答する
予算を守る意識が薄く、オプション提案ばかり
家族構成やライフスタイルに合わない間取りを押し付ける

実体験談

私が以前相談を受けたご夫婦は、「平屋希望」と伝えていたのに、営業マンが「将来売却を考えたら2階建てがいいですよ」と強引に提案。結局その営業マンを変更し、別の担当に替えてから理想に沿った提案を受けられたとのことでした。

👉 ポイント：理想と異なる提案が続く場合は「担当変更」を検討してよいサインです。

1-2. 信頼できる営業マンの重要性

注文住宅は数千万円規模の契約であり、施主はほとんどが「素人」。そのため、営業マンが信頼できるかどうかが成功と失敗を分ける重要な要素になります。

信頼できる営業マンの条件

施主の話を遮らずに聞き、記録する
メリットだけでなくデメリットも説明する
見積書をわかりやすく開示し、曖昧な「一式」を減らす
契約を急がず、冷静に比較検討を促す

プロの視点

「営業マンは“売る人”ではなく“伴走者”であるべきです。信頼関係が築けなければ、その後の家づくりが不安定になります。」

\➡ 関連記事：急かす営業マン対策！ハウスメーカー契約前に知るべき真実とは

1-3. ハウスメーカー営業マンの本音と本当のニーズ

営業マンの立場から見ると、実は施主との間でギャップが生じやすい部分があります。

営業マンの本音（業界内部事情）

会社の売上ノルマがあり、早期契約を取りたい
原価率の高いオプションを提案したい
工期や人員の都合で「できない」と言う場合もある

施主側の本当のニーズ

自分たちの生活に合う間取りや設備を選びたい
総額を把握して安心して契約したい
長期的に信頼できるサポートを受けたい

👉 この「営業マンの都合」と「施主の本音」がかみ合わないと、ストレスや不信感につながり、担当変更を考えるきっかけになります。

✅ 第1章まとめ

営業マンとの相性は家づくりの満足度に直結する。
理想と違う提案ばかりされる場合、変更は正しい判断。
信頼できる営業マンは「伴走者」として施主を支える存在。
営業マンの本音と施主のニーズがずれると、不信感が積み重なる。

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第2章：営業マンを見極めるためのポイント

注文住宅は「どの会社で建てるか」と同じくらい、「どの営業マンに任せるか」が重要です。営業マンによって家づくりの進め方、見積もりの出し方、提案内容は大きく変わります。ここでは、優秀な営業マンを見極めるためのポイントを具体的に紹介します。

2-1. 優秀な営業マンの見分け方

優秀な営業マンは「契約を急がせない」ことが特徴です。

優秀な営業マンの特徴一覧

✅ 施主の要望を丁寧にヒアリングし、必ず議事録を残す
✅ メリットだけでなくリスクや注意点も説明する
✅ 見積もりの内訳を透明に提示し、「一式」表記を減らす
✅ 即答できない場合も誠実に「確認します」と対応する
✅ 自社に不利な情報も正直に伝える

実体験談

私が担当したお客様の中には「最初に会った営業マンは契約を急がせるばかりだったが、担当を替えてもらった後の営業マンは“比較検討してください”と冷静に言ってくれた。結果として、その営業マンを信頼して契約した」というケースがありました。

2-2. 不信感を解消するための質問リスト

営業マンに対して「信頼できるか」を判断するには、質問の仕方が有効です。

チェックリスト：営業マンに聞くべき質問

✅ 標準仕様に含まれる設備は具体的に何ですか？
✅ 契約後に発生する可能性のある追加費用は？
✅ 外構工事や地盤改良費は見積もりに含まれていますか？
✅ 契約を急ぐ理由は何ですか？
✅ 他社と比較するとどこが強みで、逆に弱みは何ですか？

👉 これらの質問に誠実に答えられない営業マンは要注意です。

プロ視点コメント

「質問に対して即答することが正解ではありません。正直に“確認させてください”と回答できるかが信頼性の分かれ目です。」

\➡ 関連記事：注文住宅の外構工事、費用相場はこれだ！

2-3. 営業担当者とのコミュニケーション術

営業マンと良好な関係を築くためには、施主側の姿勢も大切です。

効果的なコミュニケーション術

✅ 打ち合わせ内容を必ずメモし、確認メールを送る
✅ 「こうしたい」という希望を数字や画像で伝える（例：キッチンは幅270cm）
✅ 契約に直結しない雑談も取り入れ、信頼関係を築く
✅ 「他社ではこうだった」と比較情報を共有し、提案力を引き出す

比較表：良好な関係を築ける営業マンと築けない営業マン

項目	良好な営業マン	問題のある営業マン
ヒアリング姿勢	丁寧に聞き出し、要望を整理	施主の要望を遮る、押し付け
見積り	内訳が明確、根拠を提示	「一式」ばかりで不透明
提案	選択肢を複数提示	自社商品を強引に推す
契約姿勢	比較検討を勧める	即決を迫る

✅ 第2章まとめ

優秀な営業マンは「契約を急がず」「情報を透明に開示する」。
不信感を解消するには「標準仕様」「追加費用」「他社比較」を質問する。
コミュニケーションは双方向で行い、施主側も情報を整理して伝える努力が必要。

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第3章：他社との比較、契約までの道のり

注文住宅を成功させるためには、営業マンだけでなく「会社選び」も非常に重要です。営業マン変更を考える場面では、同時に「他社の営業担当と比較」することが施主にとって大きな判断材料となります。本章では、大手ハウスメーカー・中小ハウスメーカーの特徴を整理し、契約前に押さえておくべきポイントを解説します。

3-1. 大手ハウスメーカーと選ぶべき理由

大手ハウスメーカーには「安心感」があります。

大手ハウスメーカーのメリット

✅ 長期保証（例：初期保証30年＋延長制度）
✅ 建材・設備の安定供給、工場生産による品質の均一化
✅ ブランド力による住宅ローン審査の通りやすさ
✅ 営業マン・設計士・現場監督が分業されているため専門性が高い

デメリット

❌ 坪単価は80〜110万円と高め
❌ 営業マンがノルマ優先で「契約急ぎ」になりやすい
❌ 標準仕様から外れると追加費用が大きくなる

実例

住友林業や積水ハウスのような大手では、建物性能は確かで安心できます。ただし「予算オーバー」になった方が多く、施主側に冷静な判断力が求められます。

\➡ 関連記事：住宅メーカー選びで失敗しないための5つのポイント

3-2. 中小ハウスメーカーのメリットとデメリット

中小規模の工務店や地域密着メーカーは、営業マンの裁量が大きく「柔軟な対応」が魅力です。

メリット

✅ 坪単価は50〜80万円と比較的安い
✅ 設計自由度が高く、要望に柔軟に対応
✅ 営業マン＝設計担当の場合もあり、話がスムーズ
✅ 地域の風土に合った家づくりが可能

デメリット

❌ 長期保証やアフター体制が弱いケースも
❌ 営業マンの経験値にバラつきがある
❌ 経営基盤が弱いと倒産リスクがある

比較表：大手 vs 中小

項目	大手ハウスメーカー	中小工務店・地域ビルダー
坪単価	高い（80〜110万）	低い（50〜80万）
品質	工場生産で安定	職人依存で差が出やすい
保証	長期保証充実	保証は短め
柔軟性	標準化で制約あり	要望に柔軟
倒産リスク	低い	比較的高い

3-3. 契約時に注意すべきポイント

契約は「営業マンの説明＋契約書の内容」で判断します。

契約前に必ず確認すべき項目

✅ 見積書に「一式」表記が多くないか
✅ 外構・地盤改良・諸経費を含んだ総額を提示しているか
✅ 工期や引き渡し時期が現実的か
✅ 契約解除（クーリングオフ）の条件は明確か
✅ 営業マンの発言と契約書の内容が一致しているか

実体験談

ある施主様は「営業マンに口頭で外構込みと言われたのに、契約書には外構費が含まれていなかった」ため、後から300万円の追加費用が発生しました。必ず「書面」で確認することが大切です。

✅ 第3章まとめ

大手メーカーは安心感と品質が強みだが、費用が高く契約を急かされやすい。
中小メーカーは柔軟でコストを抑えやすいが、保証や経営基盤に注意。
契約前には「一式表記」「総額」「契約条件」を必ずチェック。
営業マン変更を検討する際は、他社の営業担当者と比較することが最良の判断につながる。

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第4章：営業マンが知っておくべき知識と能力

注文住宅において「営業マンの力量」は、建物代や間取り以上に施主の満足度を左右します。優れた営業マンは、ただ契約を取るだけではなく、施主に寄り添い、正確な知識と提案力をもってサポートする存在です。本章では、営業マンに求められるスキルや知識、業界経験の重要性を整理します。

4-1. 成功する家づくりに必要なスキル

営業マンに必須のスキル一覧

✅ ヒアリング力
施主の要望・潜在ニーズを引き出す力。単に「LDKは広く」と言われても、生活導線や収納の使い方を掘り下げられるかどうかで提案の質が変わる。
✅ 提案力
予算・要望・土地条件を踏まえ、複数の選択肢を出せるか。オプション提案だけでなく「コストを抑える代替案」も示せるかが信頼に直結。
✅ 説明力
専門用語を避け、初心者でも理解できるように説明できる力。図面や模型を使った可視化も重要。
✅ 調整力
設計担当・現場監督との橋渡しをスムーズに行う能力。施主の意見を正確に伝えられない営業マンはトラブルの元になる。
✅ 契約力
強引に迫るのではなく「納得してもらえる説明」で契約につなげる姿勢。

プロの視点

「優秀な営業マンほど“売らない”印象を与えます。施主に選ばれることで自然に契約が成立するのが理想の形です。」

4-2. 営業マンの業界経験が経時的に変わる理由

営業マンの経験年数は、施主にとって判断基準の一つです。

新人営業マンの特徴

元気でフットワークは軽い
知識不足で回答が曖昧になることも
提案は教科書通りになりがち

中堅営業マン（5〜10年目）の特徴

多数の契約経験から知識量が豊富
過去の施主事例を活かした提案が可能
反面、慣れすぎて「施主目線」を忘れるケースも

ベテラン営業マン（10年以上）の特徴

豊富な実績と人脈を持つ
業界裏事情にも精通し、施主に有益な情報を提供できる
契約数より顧客満足を優先するスタイルに変化することが多い

👉 結論：経験が浅い営業マンは「誠実さ」、ベテラン営業マンは「実績と柔軟性」を軸に見極めるとよい。

4-3. 最新の仕様や規格についての理解

2025年現在、住宅業界は大きな転換期を迎えています。

営業マンが理解しておくべき最新知識

✅ ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）基準
✅ 省エネ基準義務化（2025年全面適用予定）
✅ 太陽光発電・蓄電池の補助金制度
✅ 長期優良住宅や耐震等級3の取得要件
✅ AI・IoTを活用したスマートホーム設備

比較表：営業マンの知識不足で起こる問題

営業マンの知識不足	施主に及ぶ影響
最新補助金を知らない	数十万円〜数百万円の損失
省エネ基準に無関心	光熱費が高く将来不満につながる
耐震・断熱を軽視	安心感を失い、契約を他社に奪われる

プロのアドバイス

「営業マンが“補助金や制度を知らない”と分かった時点で、変更を検討すべきです。情報力は施主の利益に直結します。」

✅ 第4章まとめ

営業マンには「ヒアリング力・提案力・説明力・調整力・契約力」が必須。
経験年数によって得意分野は異なるため、施主側も見極めが必要。
最新仕様や補助金に精通していない営業マンは要注意。

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第5章：営業マン変更後の良好な関係の築き方

営業マンを変更したあと、「新しい担当者とうまくやっていけるか？」という不安を持つ施主は少なくありません。営業マン変更はあくまでスタート地点であり、その後の関係づくりが家づくりの満足度を左右します。本章では、変更後に良好な関係を築くための具体的な工夫と心構えを解説します。

5-1. 打ち合わせ時の議事録作成の重要性

新しい営業マンとの打ち合わせでは、議事録を残すことがトラブル防止の基本です。

議事録を取るメリット

✅ 双方の認識違いを防げる
✅ 後日「言った／言わない」のトラブルを回避できる
✅ 決定事項や保留事項が明確になる

実践方法

打ち合わせ内容を自分でノートに記録し、後日メールで共有する
営業マンが議事録を作成した場合も、自分側のメモと突き合わせて確認する
重要な決定は「文書」や「メール」で残す

実体験談

ある施主は、外壁材の選定で「標準仕様」と認識していたものが、実はオプションだったことがありました。しかし議事録が残っていたため、追加費用を免れることができました。

5-2. オーナーと営業マンの信頼関係の構築方法

変更後の営業マンと信頼関係を築くには、施主側の姿勢も重要です。

信頼関係を築くポイント

✅ 遠慮せずに要望や不安を伝える
✅ 相手の努力や対応を認め、感謝を伝える
✅ 細かい疑問でも「すぐに確認」する姿勢を持つ
✅ 比較情報を共有し、営業マンの提案力を引き出す

👉 信頼関係は「双方向」で築くもの。施主側もオープンに情報を共有することで、営業マンがより施主本位の提案をしやすくなります。

チェックリスト：信頼構築のために施主ができること

✅ 打ち合わせ後に必ずお礼メールを送る
✅ 小さな不安も早めに伝える
✅ 契約内容は「確認の場」で一緒に再確認する

5-3. 提案力を高めるコミュニケーションの秘訣

営業マンの提案力は、施主の伝え方によっても大きく変わります。

効果的な伝え方のコツ

✅ 希望は「イメージ画像」や「数値」で具体的に伝える　例：「リビングを広く」ではなく「20畳以上で南向き」と指定
✅ 優先順位を明確にする　例：「外観より断熱性能を優先したい」など
✅ 「比較してほしいポイント」を提示する　例：「外壁材でタイルとサイディングの費用差を出してほしい」

比較表：伝え方による営業マンの対応の違い

施主の伝え方	営業マンの反応	提案の質
抽象的「広いリビングがいい」	担当の主観で提案	施主の理想とズレる可能性大
具体的「20畳以上、南向き、掃き出し窓あり」	条件に沿った複数案を提示	精度の高い提案につながる

プロの視点

「営業マンは“情報を引き出す人”でもありますが、施主が具体的に伝えることで格段に提案力が上がります。遠慮せず、数値や写真を使うのがベストです。」

\➡ 関連記事：2025年版！ハウスメーカー比較ガイド

✅ 第5章まとめ

議事録を残すことで、誤解や追加費用トラブルを防げる。
信頼関係は「施主側の姿勢」でも大きく変わる。
提案力を引き出すには「具体的な要望」と「優先順位の明確化」が鍵。

家づくりの本質とは？

第6章：総括と今後の家づくりのヒント

営業マンの変更は「人間関係のリセット」ではなく、「より良い家づくりのための再出発」です。施主が不安や不満を抱えたまま契約を進めると、後悔やトラブルの原因になります。ここでは、営業マン変更を前向きに活かし、理想の家づくりを成功させるためのヒントを整理します。

6-1. 有効な対策でより良い営業マンに出会うために

営業マンを変更する際には、ただ担当を替えるだけではなく「どういう人を求めるのか」を明確にしておくことが重要です。

有効な対策

✅ 「変更理由」を正直に伝える（相性・提案力・信頼性など）
✅ 新しい営業マンに期待する役割を明確にする
✅ 他社の営業マンとも比較し、相性を確かめる

👉 ポイント：担当変更を会社に依頼する際、「施主が悪いのではなく、要望に合う人材を求めている」という姿勢で伝えるとスムーズです。

プロの視点

「営業マンの変更は珍しいことではありません。むしろ、納得できる関係を築けないまま進める方が危険です。」

6-2. 理想の間取りと収支を両立させる方法

営業マン変更後に大切なのは、「建物代と理想の暮らしのバランス」を見直すことです。

建物代を調整する3つのポイント

優先順位を再確認する
例：性能（断熱・耐震）を優先し、外観のグレードは抑える。
コストシミュレーションを繰り返す
例：坪単価80万円で30坪
→2,400万円、外構費＋300万円、諸経費＋200万円＝総額2,900万円
営業マンと収支の見える化を共有する
→ 「総額」を常に確認し、部分的な価格差に惑わされない。

チェックリスト：理想と収支を両立させるために

✅ 総額のシミュレーションを複数パターン作成
✅ 営業マンに「減額案」を必ず依頼
✅ 建物代以外（外構・諸経費）も含めて検討

\➡ 関連記事：失敗しない間取りの決め方！ポイントを徹底解説

6-3. 成功したケーススタディと学び

最後に、営業マン変更を行った施主の実例を紹介します。

ケース1：相性が悪い営業マンからの変更

当初の担当は強引に契約を迫り不信感が募った
変更後の担当は「比較検討してください」と冷静な対応
結果：納得して契約、完成後もアフター対応に満足

ケース2：知識不足の営業マンからの変更

最新補助金や断熱性能に詳しくなく不安
変更後の担当が補助金申請を代行し、100万円以上得をした
結果：資金面でも満足度が高い家づくりに成功

学び

「営業マン変更＝面倒」ではなく、「施主が主導権を持つ機会」と捉えることが大切。
信頼できる営業マンと出会えれば、家づくりのストレスは大幅に減少する。

✅ 第6章まとめ

営業マン変更は施主の権利であり、前向きに活用すべき。
建物代と理想を両立させるには「優先順位」と「総額の見える化」が重要。
実例から学べるように、変更は多くの施主にとって成功へのターニングポイントになる。

注文住宅の資金計画書の正しい見方

記事全体のまとめ

注文住宅の営業マンは「契約のための人」ではなく「施主の伴走者」。
相性が悪い、信頼できないと感じたら、担当変更は正しい選択肢。
営業マンを見極める質問リストや比較検討を通じて、納得感を得ることが後悔しない家づくりの鍵。
営業マン変更後は議事録や明確なコミュニケーションで良好な関係を築ける。
「理想の暮らし」と「無理のない資金計画」を両立させることで、長期的に満足できる家づくりが実現する。

📌 更新日：2025年8月29日

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目次

第1章：注文住宅の営業マン変更を検討する理由

1-1. 自分たちの理想に合わない営業マン

1-2. 信頼できる営業マンの重要性

1-3. ハウスメーカー営業マンの本音と本当のニーズ

第2章：営業マンを見極めるためのポイント

2-1. 優秀な営業マンの見分け方

2-2. 不信感を解消するための質問リスト

2-3. 営業担当者とのコミュニケーション術

第3章：他社との比較、契約までの道のり

3-1. 大手ハウスメーカーと選ぶべき理由

3-2. 中小ハウスメーカーのメリットとデメリット

3-3. 契約時に注意すべきポイント

第4章：営業マンが知っておくべき知識と能力

4-1. 成功する家づくりに必要なスキル

4-2. 営業マンの業界経験が経時的に変わる理由

4-3. 最新の仕様や規格についての理解

第5章：営業マン変更後の良好な関係の築き方

5-1. 打ち合わせ時の議事録作成の重要性

5-2. オーナーと営業マンの信頼関係の構築方法

5-3. 提案力を高めるコミュニケーションの秘訣

第6章：総括と今後の家づくりのヒント

6-1. 有効な対策でより良い営業マンに出会うために

6-2. 理想の間取りと収支を両立させる方法

6-3. 成功したケーススタディと学び

記事全体のまとめ

📌 参考文献・出典URL一覧

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